Как закрывать неоплаченные заявки и увеличивать объёмы продаж?
Несколько лет назад, в компанию, где я работал менеджером по продажам, позвонил экспорт-менеджер одного европейского производителя, у которого мы закупали некоторые изделия.
- Знаете, - сообщил он, - я собираюсь купить себе новую машину, поэтому я обзваниваю всех своих лучших партнёров и прошу, в следующем месяце, закупить у меня больше продукции, чтобы эта покупка не сильно била мне по карману.
Когда логист рассказал мне это, я был сильно удивлён. "Вот наглецы!", подумал я. Потом, я посмотрел в свою систему, где висела неоплаченной целая куча заказов. У меня сломался ноутбук, и я хотел себе приобрести следующий, лучше прежнего. И я решил быть таким же наглецом.
- Добрый день, - говорил я, - от Вас поступала заявка, не подскажете, сможете ли Вы оплатить её до конца этого месяца?
- Ну, мы сравниваем пока, думаем.
- Хорошо, давайте тогда сейчас разберем все вопросы и согласуем заявку, а то, мне бы хотелось новый ноутбук себе купить без ущерба для семейного бюджета, а для этого нужно набрать за этот месяц приличную сумму оплат.
- Да? Классно! А что за ноутбук? Мы чем можем, тем поможем.
- Да такой то такой ноутбук, давно мечтал. Спасибо, за готовность помочь мне. Давайте разберёмся в нашем предложении, что Вас в нём устраивает?
Дальше действую по классике жанра. Мои опасения оказались напрасными, ни кто меня не ругал, не посылал, не говорил, что это мои проблемы. Люди у нас отзывчивы и готовы помогать. Главное им не врать. Если собирался покупать ноутбук, покупай. А то Бог продаж накажет за ложь.
Итак, что я сделал?
1. Вовлёк клиента в свой процесс. Он теперь заинтересован купить у меня, так как люди любят помогать и чувствовать свою значимость.
2. Получил обратную связь от клиента - что в нашем предложении может его не устраивать.
3. Узнал о возможных конкурентах.
4. Перешёл на следующую ступень общения с ключевым лицом. Установил неформальный контакт.
Успешных Вам продаж!
Основатель образовательной компании «Кафедра Глинских»
Глинских Алексей Андреевич
